Emotionen

 

"Der Unterschied zwischen dem beinahe richtigen Wort und dem richtigen Wort ist so groß wie der zwischen dem Glühwürmchen und dem Blitz." (Mark Twain)

 

+ + +

 

Emotionen

 

Den "Homo oeconomicus" gibt es nicht. Die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess spielen die Emotionen. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung.

 

99% aller Entscheidungen fallen emotional!

 

Mit anderen Worten: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos! Somit stellt sich die entscheidende Frage, wie im Verkaufsprozess und damit auch im "schriftlichen Verkaufsgespräch" positive Gefühle geweckt und negative vermieden werden.

 

Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen! Menschen kaufen in Wirklichkeit keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine Sachen, sondern die Erfüllung ihrer Hoffnungen, Wünsche und Träume.

 

Im Mailing Gefühle aufzuwühlen ist erfolgsbestimmend, weil alle wichtigen Entscheidungen aus dem Unterbewusstsein heraus getroffen werden! Der Verstand ist lediglich dazu da, die getroffenen Entscheidungen zu rechtfertigen.

 

Positionieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen deshalb deutlich emotionaler als bisher. Schlagen Sie eine Brücke zu den augenblicklichen Emotionen ihrer Leser und stimmen Sie sich auf ihre Wellenlänge ein.

 

Wühlen Sie die Gefühle Ihrer Leser bis zu dem Grad auf, zu dem sie den dringenden Wunsch verspüren, Ihr Produkt sofort besitzen oder Ihre Dienstleistung sofort nutzen zu wollen.

 

Nur mit Emotionen, nicht mit Argumenten, werden Sie die von Ihnen erwartete Reaktion beim Leser auslösen können! 

 

+ + + 

 

Texterwerkstatt

 

Bevor ich mit einem Verkaufsbrief beginne, gehe ich mit dem Thema einige Tage “schwanger”. Mit den ersten unfertigen Gedanken daraus, dem Briefing und zusätzlichen eigenen Recherchen entsteht ein erstes grobes Konzept, quasi der Handlungsrahmen für die Story.

 

Jetzt suche ich für das zu verkaufende Produkt alle offenen und versteckten Vorteile heraus, das Nutzenversprechen (“What`s in it for me”), den USP. Daraus entsteht die Headline für den Verkaufsbrief und der Teaser für das Versandkuvert. 

 

Während des Schreibens des Body-Textes und dem intensiven Beschäftigen mit dem Thema ergeben sich oft neue Sichtweisen und Argumente – vielleicht sogar der schlachtentscheidene Gedankenblitz – die dazu führen, dass ich die angedachte Headline und den angedachten Teaser, manchmal auch den kompletten Einstieg, solange hin und her “bewege”, bis sie passen und am stärksten sind.

 

Erst wenn die Body-Copy zu Ende geschrieben ist, kann man sagen, ob die vorgesehene Headline bzw. Teaser wirklich verkaufsstark ist und ob der Einstieg, also die ersten paar hundert Worte, den Leser wirklich in das Mailing hineinziehen.

 

Jetzt zeigt sich, ob Headline, Teaeser, Einstieg, laufender Text und Handlungsaufforderung den Leser zum “Her mit dem Produkt!” bewegen.

 

+ + +

 

Die Maslow´sche Bedürfnispyramide