Profitexter reden Klartext: Heute mit Edwin E. Braatz, Copywriter Gesundheit.
Edwin E. Braatz hat 35 Jahre Erfahrung in Marketing & Werbung. Er weiß, wovon er spricht. Nicht nur als Experte für die Zielgruppe 50/60+, sondern vor allem als erfahrener Directmail Texter bzw. Copywriter für den Gesundheitsmarkt: Seine Mailings erzielen fast immer hohe Response-Quoten.
Seiner Profitexter Kollegin Simone Domahs beantwortet er heute diese sechs spannende Fragen:
Simone Domahs:
1. „Was genau macht einen Profitexter aus?“
Edwin E. Braatz:
Schreiben kann jeder und Singen kann auch jeder. Mal besser, mal schlechter. Und dennoch würde sich kein Sänger ohne Talent, Ausbildung und Praxis vor ein großes Publikum wagen – manch Texter schon.
Und genau hier zeigt sich der Unterschied zu einem professionellen Texter. Wir Profitexter von Profitexter.net erfüllen alle Voraussetzungen, um Menschen zu begeistern und das Nutzenversprechen von Produkten und Dienstleistungen in Umsatz und Gewinn zu verwandeln.
Wir sind auch keine Artikelschreiber, die generell „Content“ zum Beispiel für Blogs schreiben, sondern professionelle „Verkäufer durch den Briefkasten“. Während Artikel dazu da sind, Leser zu informieren, sind unsere Texte dazu da, Leser zu überzeugen, zu motivieren und eine Handlung auszulösen.
Gewünschte Handlungsauslösungen können sein: ein Produkt zu bestellen, eine Dienstleistung in Auftrag zu geben, einen kostenlosen Newsletter zu abonnieren oder eine kostenpflichtige Mitgliedschaft abzuschließen. Unsere Verkaufstexte sind „Schriftliche Verkaufsgespräche“. Es sind eben Texte, die verkaufen!
Das erfordert einen großen Aufwand an Arbeit „hinter der Bühne“, die Zeit braucht – Zeit, über die der Kunde nichts weiss. Dazu gehört, dass wir als Verkaufstexter auch umfangreiche Recherchen in der Branche unserer Auftraggeber durchführen – zusätzlich zu dem, was wir über deren Angebot schon wissen.
Dann versuchen wir, den „perfekten Kunden“ einzugrenzen und zu analysieren, was diesen beim Kaufen beeinflusst. Wir beziehen die Psychologie emotionaler Auslöser beim Konsumenten mit ein und schärfen ständig unsere Fähigkeit, diese Emotionen noch besser zu verstehen.
Recherche braucht Zeit und die Erstellung eines Werbebriefes, eines Mailing-Packages oder einer Landingpage braucht auch Zeit. Auftraggeber sollten uns deshalb die Zeit geben, die wir brauchen, um einen Verkaufstext zu kreieren, der überzeugt und eine Handlung auslösen wird. Und eine Handlung wird nur ausgelöst werden, wenn der Verkaufstext den oben beschriebenen Prozess durchlaufen hat.
Ein Wort noch zum Preis: Während für das Artikelschreiben der Preis in der Regel „pro Wort“ festgesetzt wird, basieren die Preise für die Verkaufstexte unserer Profitexter auf der "Wirkung"!
Sicher, man kann einen Text auch schon für 100 € pro Seite bekommen, aber er wird nicht die Qualität haben, die der Auftraggeber sich wünscht. Und vor allem wird er die von ihm dringend erhofften hohen Response-Quoten bzw. Klick-Raten NICHT erfüllen.
Simone Domahs:
2. „Was macht DICH persönlich als Profitexter aus?“
Edwin E. Braatz:
Als meinen Vorteil sehe ich, dass ich in meinem Berufsleben immer selbst Umsatzverantwortung mit allen Konsequenzen getragen habe. Sei es im Außendienst, als Verkaufstrainer, als Geschäftsführer einer bundesweiten Marketing-Kooperation des Facheinzelhandels, als Inhaber eines Import-Marketing-Unternehmens und eines Werbemittel-Großhandels oder als Mitinhaber eines Produktionsbetriebes für Kunststoff-Spritzteile, insbesondere Werbeartikel, in Fernost.
Immer war ich ein Verkäufer, entweder direkt „Face to Face“ oder „Durch den Briefkasten“ und immer setzte ich mit eigenen Verkaufstexten Direktmarketing zur Gewinnung neuer Kunden und zur Bindung bestehender Kunden ein.
Nach meinem Rückzug aus meinem damaligen Berufsleben in 1998, machte ich das „Verkaufen durch den Briefkasten“ zu meinem Hauptberuf bis heute. Meine Vorbilder sind die Top-Texter aus den USA – dem Land mit den erfolg-reichsten Copywriter und Mailing-Kampagnen.
Nach unzähligen Werbebriefen, Mailings, Landingpages, etc. für die Bereiche Börse, Geld, Finanzen, Betriebsführung, Steuern, GmbH, Gesundheit, Bildung, Weiterbildung und viele andere Themen für Auftraggeber in Deutschland, Niederlande, Schweiz und USA, spezialisierte ich mich vor einigen Jahren als Verkaufstexter auf das Gebiet „Gesundheit“ in Verbindung mit der Zielgruppe 50plus.
Simone Domahs:
„Du bist ja Experte im Gesundheits- bzw. Nahrungsergänzungsmittel-Bereich. Kaum eine andere Branche stellt für einen Verkaufstexter so hohe Anforderungen an seine Professionalität wie Nahrungsergänzungsmittel. Denn auf der einen Seite soll er mit verkaufsstarken Texten das Nutzenversprechen optimal rüberbringen und den Umsatz steigern, andererseits wird er aber durch die Health-Claims-Verordnung der EU in der Wortwahl gleich wieder ausgebremst.Diesen Balanceakt zwischen Kreativität und dem rechtlichen Korsett beherrschen sicher nur wenige. WAS braucht man dafür, Edwin?
3, "Was ist DEIN Erfolgsrezept?"
Edwin E. Braatz:
Im Gegensatz zu Finanzprodukten zum Beispiel, die keinerlei Vorschriften in ihren Werbeaussagen seitens der EU unterliegen, werden die Werbeaussagen für Nahrungsergänzungsmittel von der EU streng geregelt. Nach der Health-Claims-Verordnung EG Nr. 1924/2006 sind lediglich 200 Werbeaussagen zugelassen, die für die Werbung für Nahrungsergänzungsmittel verwendet werden dürfen.
Gesundheitsbezogene Angaben, wie zum Beispiel: „stärkt die Abwehrkräfte“, „cholesterinsenkend“ oder „unterstützt die Gelenkfunktionen“ sind nur zulässig, wenn sie als „Claim“ in der Verordnung aufgeführt sind und damit für ein Lebensmittel oder eine Lebensmittelzutat zugelassen sind. Ist eine Werbeaussage in der Verordnung nicht enthalten, ist sie nicht zugelassen und darf somit nicht verwendet werden. Kein Mailing oder eine sonstige werbliche Aussage darf deshalb veröffentlicht werden, ohne vorher von einem Juristen auf die penible Einhaltung der Health-Claims-Verordnung gründlich überprüft worden zu sein.
Ja, Gesundheits-Mittel online oder offline schriftlich zu verkaufen, stellt hohe Anforderungen an einen Profitexter. Er muss beim ständigen Balanceakt zwischen seiner Kreativität und dem rechtlichen Korsett auf dem Seil bleiben, ohne mit dem Gesetz in Konflikt zu geraten und seinen Auftraggeber und sich selbst in den finanziellen Abgrund zu stürzen. Was braucht man für den Balanceakt? Was ist mein Erfolgsrezept?
Ich glaube, zuerst braucht man Liebe zum Thema, denn nur so erreicht man Herz und Verstand künftiger, jetziger und bisheriger Kunden. Ich liebe das Thema, weil ich während des Textens auch über meine eigene Gesundheit viel lerne und davon persönlich profitiere und dieses Wissen in meinen Verkaufstexten 1:1 weiter geben kann. Die Leser sollen bei mir wissen, hier ist einer von uns, einer, der genau so denkt, fühlt und handelt wie sie, der ihre Probleme versteht und sich in ihre Lage gut hinein versetzen kann.
Als ich früher über Finanzen & Co. geschrieben habe, hatte ich von meiner Arbeit – abgesehen vom Honorar – keinen persönlichen Vorteil, denn als Texter ist man finanziell kaum in der Lage, von seinen empfohlenen Anlage-Tipps auch selbst zu profitieren. Sei es, weil das Geld dafür gerade nicht vorhanden ist oder weil die Empfehlung für den eigenen Geldbeutel doch etwas zu riskant erscheint…
Um Nahrungsergänzungsmittel im Direktvertrieb erfolgreich zu verkaufen, sollte man auch an medizinischen Zusammenhängen interessiert sein, sie im Wesentlichen verstehen und sich mit der Fachsprache anfreunden – ohne sie selbst zu verwenden. Ich versuche deshalb, so anspruchsvoll zu denken wie ein Fachmann, um ihn zu verstehen – aber genau so einfach zu schreiben, damit ein Laie auch mich versteht.
Dann braucht man natürlich auch eine Menge Erfahrung, die man sich nur über viele Jahre intensiver Beschäftigung mit dem Texten für den Gesundheitsmarkt erarbeiten kann. Wie sagt der Volksmund? „Übung macht den Meister!“ Größtmögliche Erfahrung macht man aber nur dann, wenn man sich nicht verzettelt, nicht auf verschiedenen Hochzeiten gleichzeitig tanzt, sondern sich gut erkennbar nur auf ein einzelnes Gebiet spezialisiert und konzentriert.
Tappen Sie nicht in die Austauschbarkeits-Falle! Warum sich Spezialisierung wirklich lohnt, lesen Sie in meinem Blog-Artikel "Spezialisierung macht immun". Es ist ganz einfach: „Jeder, der sich in die Tiefe, statt in die Breite entwickelt, wird auf seinem Spezialgebiet immer erfahrener, sicherer, wertvoller und für die Auftraggeber immer gefragter. Ganz automatisch. Ich glaube, das ist mein Erfolgskonzept.“
Simone Domahs:
4. „Welche ist für Dich die interessanteste Zielgruppe?“
Edwin E. Braatz:
Zweifellos ist es die Zielgruppe 50/60+, ich gehöre ja selbst dazu. So kann ich von Zielgruppe zu Zielgruppe texten. Dann hat diese Zielgruppe auch noch den größten Verbrauch an Nahrungsergänzungsmitteln.
Obwohl die Menschen mit zunehmendem Alter weniger Energie benötigen und der Kalorienbedarf sinkt, steigt ihr Bedarf an Nährstoffen. Laut einer Umfrage nehmen 54 Prozent der Frauen und 34 Prozent der Männer über 64 Jahre in Deutschland ergänzende Vitamine, Mineralstoffe oder sonstige Zusatzstoffe. Tendenz weiter steigend.
Ältere Menschen haben Zukunft, denn sie sind die einzige und zugleich am stärksten wachsende Bevölkerungsgruppe. Sie vergrößert sich stetig, während die Gruppe der 14- bis 49-Jährigen stetig schrumpft. Im Jahre 2020 wird fast die Hälfte aller Deutschen 50 und älter sein!
Die Kaufentscheidung der Generation 5oplus wird künftig die Weiterexistenz der meisten Unternehmen bestimmen. Damit sie nicht in zehn Jahren auf dem Abstellgleis stehen, sollten sie bereits heute die Weichen in Richtung Zukunft stellen.
Damit sich ältere Menschen mit der werblichen Darstellung ihrer Zielgruppe identifizieren, ist Einfühlungsvermögen von größter Bedeutung. Alles muss subtil und einfühlsam auf die Besonderheiten der 50plus-Kunden abgestimmt sein, will man ihre Kaufkraft mobilisieren. Senioren „ticken“ eben anders.
Manche Firmen scheinen allerdings der Meinung zu sein, dass sie mit Werbung, die sich an die 29- bis 49-Jährigen richtet, auch die Älteren erreichen. Das ist ein großer Irrtum, durch den diesen Firmen Millionen Euros durch die Lappen gehen. Prioritäten, Wertvorstellungen, Lebensziele, Wünsche, Bedürfnisse und Träume älterer Menschen bedingen eine völlig andere Ansprache und ein völlig anderes Nutzenversprechen als für jüngere Menschen. Ältere Menschen müssen also anders angesprochen werden als jüngere. Am besten gelingt dies einem Verkaufstexter im Alter der Zielgruppe 50plus, also mit einem eigenen emotionalen Zugang zu dieser Zielgruppe.
Als Mitglied der Zielgruppe 50/60+ texte ich von Zielgruppe zu Zielgruppe. Ich weiß aus eigenem Erleben, wie „Junge Alten“ denken, fühlen und handeln und wie sie anzusprechen sind. Ich kenne die Kaufmotive, auf die es ankommt und weiß, was zu tun und zu lassen ist, damit aus kritischen „Jungen Alten“ lukrative Dauerkunden werden.
Zum Thema „Seniorenmarketing“ habe ich in Print- und Online-Medien zahlreiche Artikel veröffentlicht, Vorträge gehalten und Radio- und Fernseh-Interviews gegeben. Mein neues Praxishandbuch „Senioren machen Märkte – So gewinnen Sie die wachsende Zielgruppe 50plus als neue Kunden“ ist bei Amazon erhältlich. Warum dieses Buch für die Zukunft jedes Unternehmens überlebenswichtig ist, erfahren Sie auf meiner entsprechenden Landingpage zum Buch.
Simone Domahs:
„Zurück zum Texten. Deine Spezialität ist vor allem die Longcopy – sprich lange Texte. Du schreibst erfolgreiche Mailings, Landeseiten, die schon mal 16 Seiten lang sein können. Jetzt höre ich förmlich einige Aufschreie an den Bildschirmen: „Was? So lange Texte liest doch niemand!“
Nicht nur wir Beide wissen, dass das ein Mythos ist.
5. "Vielleicht kannst du bei dieser Gelegenheit damit aufräumen und verraten, warum gerade lange Texte verkaufen?"
Edwin E Braatz:
Simone, das will ich gerne tun. Lange Texte werden gelesen, aber nur, wenn Du eine gute Geschichte zu erzählen hast. Schreibe so viel wie nötig – aber nie langweilig! Ein gutes Mailing ist nichts anderes, als ein „Schriftliches Verkaufsgespräch“. Es unterliegt den gleichen Kriterien wie ein gutes Verkaufsgespräch von „Angesicht zu Angesicht“ – aber mit einem entscheidenden Unterschied:
Du siehst Deinen Leser nicht. Keine Mimik verrät, was er beim Lesen gerade denkt oder fühlt. Dennoch musst Du seine unausgesprochenen Fragen, seine Gefühle, Hoffnungen und Wünsche, die er beim Lesen Deines Mailings hat, beim Texten schon vorausahnen und im Voraus überzeugend beantworten. Das ist die hohe Kunst des Verkaufstextens "durch den Briefkasten".
Vom „Ist das interessant für mich?“ über „Was habe ich davon“ bis zum alles Entscheidenden „Her mit dem Produkt“ musst Du den Spannungsbogen aufrecht halten. Und genau wie bei einem richtigen Verkaufsgespräch braucht es bis zum erfolgreichen Abschluss in der Regel mehr als eine Minute. Das ist der Grund dafür, warum lange Texte bis heute immer noch die erfolgreichste Verkaufsform ist.
Das Gerücht, dass lange Texte nicht gelesen werden, wird mitunter auch von Textern selbst verbreitet, denn nicht alle Texter, die gute Headlines schreiben können, können auch gute Longcopies schreiben. Vielleicht könnten sie es sogar, aber sie haben keine Lust dazu. Longcopy texten ist für sie die Mühsal des Daseins.
Anders ist es bei Journalisten oder Schriftstellern. Für sie ist die Longcopy schlichtweg ihre Daseinsberechtigung. Sie können davon ausgehen, dass ihre Texte meistens gelesen werden. Werbe- oder Verkaufstexter wissen, dass ihre Texte meistens nicht gelesen werden.
Dennoch steht fest, dass es die Mühen einer Longcopy wert sind, wenn von zehn Lesern eines Mailings nur ein Leser mehr wissen will, als in der Headline steht. Vorausgesetzt, es gibt auch mehr zu sagen und die Texte langweilen nicht.
Alle kürzeren Formate begeben sich gezwungenermaßen in die altbekannte Hersteller- oder Kundensicht: Wir haben. Wir wollen. Wir sind. Wir können. Wir werden. Sie haben. Sie wollen. Sie sind. Sie können. Sie werden. 96 Prozent aller Werbetexte agieren nach diesem Formulierungs-Schema. Das ist der absolute Formulierungsalltag. Und gleichzeitig natürlich sehr langweilig und wenig differenzierend. Nur 4 Prozent machen es anders. Sie schreiben Texte aus ungewöhnlichen Perspektiven. Ungewöhnliche Text-Perspektiven brauchen Platz – dafür gibt es die Longcopy.
Simone Domahs:
6. „Wie sehen Deine Zukunftspläne aus?"
Edwin E. Braatz:
Noch mehr Storytelling, sprechende Mailings und Werbung in den Sozialen Medien werde ich für meine Kunden aus meinem „Werkzeugkasten“ holen.
Danke für das Gespräch, Edwin.
Simone Domahs - Netzwerk der Profitexter https://www.profitexter.net
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