"Der Unterschied zwischen dem beinahe richtigen Wort und dem richtigen
Wort ist so groß wie der zwischen dem Glühwürmchen und dem Blitz."
(Mark Twain)
Den "Homo oeconomicus" gibt es nicht. Die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess spielen die Emotionen. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung.
Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos! Somit stellt sich die alles entscheidende Frage, wie auch im Verkaufsprozess und damit auch im "Schriftlichen Verkaufsgespräch" positive Gefühle geweckt und negative Gefühle vermieden werden.
Neurowissenschaftliche Studien bestätigen, dass die Preiswahrnehmung im Schmerz-Zentrum des Gehirns verarbeitet wird, der Wert dagegen im Lust-Areal. Je stärker der gefühlte Wert ist, desto nebensächlicher ist der Preis. Den Wert konkret spürbar zu machen, stelle ich in den Mittelpunkt der Kommunikation.
Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen! Menschen kaufen in Wirklichkeit keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine Sachen, sondern die Erfüllung ihrer Hoffnungen, Wünsche und Träume! Also verkaufen Sie Hoffnungen, Wünsche und Träume!
Im Mailing Gefühle aufzuwühlen ist erfolgsbestimmend, weil alle wichtigen Entscheidungen aus dem Unterbewusstsein heraus getroffen werden! Der Verstand ist lediglich dazu da, die getroffenen Entscheidungen zu rechtfertigen.
Positionieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen deshalb deutlich emotionaler als bisher. Schlagen Sie eine Brücke zu den augenblicklichen Emotionen ihrer Leser und stimmen Sie sich auf ihre Wellenlänge ein.
Wühlen Sie die Gefühle Ihrer Leser bis zu dem Grad auf, zu dem sie den dringenden Wunsch verspüren, Ihr Produkt sofort besitzen oder Ihre Dienstleistung sofort nutzen zu wollen.
Nur mit Emotionen, nicht mit Argumenten, werden Sie die von Ihnen erwartete Reaktion beim Leser auslösen können!
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